2025-09-07 10:30:24 3,562次浏览

来源:今日保 文丨平襄 编丨灰灰   9月1日,愈发临近。   自2025年7月底预定利率1.99%的研究值发布,及各大寿险公司在公告中纷纷表示将在9月正式将普通型人身险产品预定利率由2.5%下调至2.0%,分红险产品保证利率由2.0%下调至1.75%,近些年存在感稀薄的万能险保证利率也从1.5%下调至1.0%,整个寿险行业的各个渠道、营销队伍、业务人员几乎闻风而动,密集的销售宣传与紧张的经营节奏又一次扑面而来,一切都是那么的熟悉——   产品全面切换与停售窗口期的销售节点到了!   尽管从行业层面到各家公司都三令五申禁止产品停售炒作营销,但对炒停售的“炒”如何界定其实很难。且在低利率趋势逐渐深入,寿险产品预定利率连年下调的环境下,在“以后的产品肯定没现在的好”的认知带动下,产品集中停售本身就是对市场与需求的刺激。   连续三年,预定利率不断下调,让行业经历连续三个停售窗口的“赛季”。实际上,连年的停售窗口已然强势改变了行业以“开门红“为核心的传统营销节奏,并正在成为新的行业业态与习惯。   刚刚进入8月份不久,就有诸如“2.0%分红险上演闪电停售”等新闻陆续传来,直接拉动了市场情绪的升温。这意味着在新一轮产品切换的停售窗口期,行业还是要大干特干。   那么,身处行业度转型调整时期,在这场第三“赛季”的利率下调窗口切换中,这一次的炒停售与以往两年相比有哪些不同呢?而这些不同,又是否会反作用于整个行业的进程? 1 不同之一 心态悄然转变,从打停售到等停售 无论是2013年到2019年,为期6年的利率市场化“4.025%”时代,还是自2019底到持续至2023年历经不到4年的“3.5%”时代,甚至更为久远而漫长的所谓低利率“2.5%”时期,预定利率相对稳定且将持续数年的行业认知,已然被最近3年的接连调整完全打破。 2023年8月1日,预定利率从3.5%下调到3.0%; 次年9月1日,又从3.0%正式降为2.5%,且分红、万能等浮动收益型产品保证利率在当年10月1日,也分别降到了2.0%和1.5%; 而2025年7月底则再次确认预定利率将在9月1日从2.5%全面下调到2.0%,分红则从2.0%降为1.75%,万能险产品也从1.5%调至1.0%。 连续下调中的窗口期,也给了行业足够的空间,借助停售切换档口的市场刺激与受众焦虑,连续3年大打停售炒作营销,也使得一种有别于以往传统、在“开门红”阶段之外的营销旺季悄然成型。 单从普通型人身险产品——包括增额终身寿、年金、两全等市场绝对主力产品的预定利率来看,虽然每年的降幅都是固定的0.5个百分点,且在连年下调中显得吸引力不断下降。 但从相对程度看,下调率却在不断增长,对应着涨价程度也在逐年递增,这显得2025年的炒停售将比往年更具市场动机与动力。 然而,这显然不是这一年的主要不同。 相较2023年持续数月、截止日期甚至数次推延的停售窗口,直接拉动了当年全线增长的空前盛况,以及2024年近乎是毫无征兆、突如其来的停售通知,直接激活了一年中近乎躺平的各个渠道,2025年中,人们对于利率下调与产品停售的预期,则更加明确,并且从心态到行动上,都在等着这一天的到来。 应该说,作为预定利率下调的直接原因,被行业视为定价假设“锚定物”的10年期国债一定时间内走势,即“750曲线”在这些年中的急速下行,令行业在“利差损”风险骤然加剧下对利率下调的预期更加清晰,2023年、2024年两年的经验,也让行业进一步明确这一大势所趋。 2025年初确立根据每季度发布研究值进行随时调整的“动态调整机制”后,更是明确了下一次调整可能的时间节点。既然年内再次下调大概率不可避免,那对于公司和营销队伍来说,与其吭哧吭哧埋头搞业务,不如为下调落地窗口期做好准备,耐心等到这个时候再花力气展业。 不仅市场情绪拉满,公司的激励也适时到位。甚至对不少一线业务人员而言,下调切换,最好每年都来一次。 2 不同之二 年金险热衷快返,分红险见缝插针 作为2020年后寿险市场最具统治力、甚至可以破圈的产品类型,增额终身寿险在这些年已成为固收类产品的代名词,从“3.5%“到”3.0%“时代几乎都打满全场,并且成为2023年与2024年两次利率窗口期营销的绝对扛把子。 诚然,尽管不断下降的预定利率数字,令这类产品的接受度与竞争力随之下滑,但这些年行业一直期待的分红险并未就此上位、接管市场,且就整体市场看,“2.5%“下的增额终身寿险仍展现出强劲的市场韧性。 这些年,固收类产品已经在持续的市场渲染中深入人心。即使增额终身寿险没有之前好卖,也并不代表分红险可以此消彼长,迎来市场增长的机遇。 事实上,在2025年接过增额终身寿险大片市场的,反倒是另一类固收型产品——年金险。当然,最火热的,还是各种快返年金、快领年金等形态。 相比与利率、收益直接挂钩的增额终身寿险,年金险的产品演示对利率下行的敏感性在观感上相对较低。但其仍能以“锁定收益”作为核心传播点,并借势养老需求东风快速抢占市场关注度。 更值得留意的是,这类被视为长期保障的产品正在加速缩短交费周期、提升短期流动性——部分产品甚至实现“三年交五年领”,有的首期保费当年即可开始领取生存金。相较于传统“五年交费,十年起领”的中期年金,其现价积累速度和年金领取时点显著前移,让传统中期年金都显得“长期主义”了。 市场涌现出“三交五返”、“三交四返”、“趸交三返”等年金产品设计形态,其短期给付特征不仅吸引了市场关注,还支撑起年金险走向2025年主力产品的热度,更在预定利率调整的“第三波切换潮”中做足了军备。这种产品策略,似乎让人隐约回到了2019年前后的市场状态。 就目前观察,各类快返、快领年金已铺满营销队伍、业务人员的朋友圈等社交平台,在各种短视频、海报、小作文中成为“领衔主演”。 另一种趋势是,此类年金产品往往具有年金给付、现金价值、特定生存金等多重利益结构,倒是给了长期滞销的分红险获得新的市场契机。各类分红年金正借此切入市场,力图在2025年及当前利率切换期确立自身定位。 可以看到,分红形态的设计能优化客户现金价值的账面呈现效果,加速回本期感知,从而有效提升市场对分红型产品的接受度。这也推动分红型年金和增额分红成为当前分红险的主流形态。 当然,在这种情况下,这类分红险能否在9月前实现实质性突破,仍高度依赖固收类产品的市场表现。但在分红险保证利率上限1.75%的政策环境下,或存在更大的结构性机遇。 3 不同之三 渠道分化加剧 银保狂飙、个险萎靡、中介在拼 2023年,持续数月的停售切换窗口期,直接让个险、银保、中介三大主要渠道赚得盆满钵满,呈现出行业少有的多渠道并进、一片大好的景致; 2024年,“报行合一”政策相继在银保与中介渠道落地,直接让两个渠道新单保费应声下跌,纵然8月份的炒停售热度不亚于2023年水平,但恐难以挽救全年较大幅度的负增长。这也让个险成为这一年唯一显得“逍遥”、保持了增长的渠道。 进入2025年,情况不一样了。 4月份,伴随“报行合一”明确全面覆盖,三大渠道将站在同一起跑线上。随着行业转型的深入,及整个市场的持续变化,几个渠道的心态、情绪、动作,以及保险公司的态度,又有了更多的变化。个险、银保、中介三个渠道在这个连续第三场的炒停售窗口中,显得更加分化了。 先看银保渠道—— 截至今年7月底,银保渠道的新单保费已全面摆脱年初两个月大幅负增长的局面,全面重回正增长轨迹,似乎已经完全走出“报行合一”的适应期,正以全盛之姿进入切换窗口期,展开火热的销售大战,一路狂飙。 不过,在银保渠道的业绩反弹过程中,固收类、趸交类产品大幅度抬头。 这意味着近些年渠道高喊且吹嘘的结构优化已经彻底破产。毕竟银行与网点不会在乎保险公司的什么分红险、利差损与高质量发展,但凡觉得“投产比”不划算就“用脚投票”。 而保险公司不仅在产品端全面妥协,还通过挤压银保外勤和机构费用等方式弥补网点人员收入。保险相对银行的弱势,又一次显得淋漓尽致。 所以,虽然此次炒停售银保的业绩必然大好,但是最终产品与保费结构究竟如何,似乎也很容易预测。 再看个险渠道—— 上半年,个险渠道的新单保费仍有两位数负增长,超过—14%。这种负增长趋势,大概率也会在7月持续。 看上去,“报行合一”对个险也有立竿见影的影响。但实际上从去年年底开始,部分大公司已在执行“报行合一”,且2025年初渠道负增长程度更大。 作为行业核心渠道的个险,显然面临着比“报行合一”更棘手的问题。 从一季度的业务结构上看,大多数险企将个险作为分红险转型的主要阵地,特别是长期类分红险产品。一季度,个险分红险新单同比翻了数倍。 不过,这一数倍是建立在同期基数太低基础上的,且代价是整体新单业绩再此崩塌。 这直接影响到队伍收入与心态,不少个险人员要么抵制分红险,要么不建议客户购买分红险。对个险而言,分红险并不是什么“好产品”,那么在这波炒停售中,再不多放点固收产品,队伍稳定性将遭遇极大考验。 最后看看中介渠道—— 对于分红险最为积极的,是中介渠道,甚至是难得花力气试图炒作“2.0%”分红险停售的渠道。本文前述那则“2.0%分红险闪电停售”的新闻,正出自中介。 作为受“报行合一”影响最大的渠道,中介新单继2024年下滑近20%后,2025年上半年有16%的负增长,尽管要比一季度时40%的降幅已经好了不少,却仍然是徘徊在生死线上。 应该是基于收入和生存的压力,中介公司对分红险的销售意愿明显更强、更为主动。 可以看到,众多中介自媒体、视频号在这一期间对于分红险的宣传造势、测评比对、讲解普及可谓不遗余力,大有借分红险实现渠道生存乃至翻身的势头。 只不过,无论是对于中介,还是对于行业,特别是对于部分公司而言,分红险真的是那剂万能的解药吗?

再战停售窗口:连续三年利率下调,这次停售大不一样
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