2025-09-07 12:48:21 4,798次浏览

来源:中保新知 随着“报行合一”政策实施两年,银保渠道已从低迷中逐渐复苏。这也是在个人营销渠道乏力之际,银保渠道被寄厚望所取得的成绩。 具体来看,在上半年实现增速“转正”后,7月银保期交保费增长进一步提速。中保新知最新获悉,7月银保渠道期交保费379亿元,同比增长51%,高于6月单月22%的同比增速。 从前7个月累积增速来看,不同险企间仍有分化,但整体而言,率先走出阵痛期的寿险业“老七家”和非银行系外资险企,期交保费增幅进一步扩大;银行系险企和其他中资险企银保期交保费同比增速整体上仍为负,不过降幅差距也在收窄。与年初低迷的“开门红”相比,7月银保渠道表现可谓下半年的强势开局。 银保渠道重新扛大旗,在此前多家上市险企披露的保费数据可见端倪。究其原因,与银行网点合作“一对三”限制取消、个人营销渠道乏力、银行追求多元服务并进一步重视中介业务收入等密切相关。无疑,银保渠道进入新阶段,“价值银保”特征正在显现。 下半年强势开局 2023年8月,“报行合一”最先于银保渠道落地,打破渠道既有的利益结构,令银行销售积极性受到较大影响,一度使得银保渠道的手续费出现较大幅度下降。经过两年的调整,银保渠道开始复苏。 据最新同业交流数据,7月银保渠道期交保费379亿元,同比增长51%,明显高于6月22%的同比增速。按险企类别看,保费同比变化整体呈“增幅扩大、降幅收窄”之势。 增幅扩大的是寿险“老七家”(国寿、平安、太保、新华、太平、人保、泰康)和外资险企。1—7月,“老七家”银保渠道期交保费1011亿元,同比增长49%,而此前1—6月同比增速为45%,增幅进一步扩大;非银行系外资险企1—7月银保期交保费113亿元,同比增长31%,亦高于1—6月27%的增速。 增速降幅收窄的是银行系险企和其他中资险企。其中,银行系险企1—7月银保渠道期交保费660亿元,同比增速为-9%,与1—6月同比-14%的降幅相比,降幅收窄至10%以内;其他中资险企1—7月银保渠道期交保费1074亿元,同比增速为-6%,降幅亦窄于1—6月的-9%。 实际上,银保渠道重扛大旗,在上半年前几个月数据中已有显露。行业数据显示,2025年前5个月,银保新单保费同比下滑10%,降幅已相较一季度的20%明显收窄;其中,4月、5月两个单月,超半数险企银保增速转正。 另外可以反映银保回暖的,还有寿险“老七家”的半年数据。长期以来,“老七家”在银保渠道有席位优势,因此早于其他类型险企于去年下半年开始陆续走出阵痛期,不过去年全年银保渠道新业务仍多为负增长。 到了今年上半年,多家险企银保渠道保费收入重回主力位置。例如新华保险一季度银保渠道保费收入268.89亿元,同比大增69.4%;太保寿险上半年银保渠道实现保费收入370.53亿元,同比上涨74.6%,新保业务增长90.2%,成为保费增长的核心动能之一。 险企增速分化持续 不过,不同险企间表现不一,仍有分化。 例如“老七家”中,前7个月银保渠道期交保费同比增速区间在-12%至166%,增长率相差近180%。最高的是平安人寿,最低者为泰康人寿,泰康人寿也是“老七家”中银保唯一负增长的公司。 银行系险企分化更大,前7个月银保渠道期交保费同比增速区间在-37%到253%,增长率相差达290%。最高的是光大永明人寿,其同比增速也是所有险企中最高的;最低的是交银人寿。 另外,还有险企银保期交保费增速在7月告别负增长。中保新知对比上半年数据统计,大家人寿、阳光人寿银保期交保费上半年同比增速均为负值,到7月底实现“转正”。但和谐健康7月从上半年的0增速跌至-2%。 具体来看,同比高增长的部分险企,有一个共同特点是基数相对较小。例如,光大永明人寿前7个月银保期交保费15.6亿元,与绝对值最高的中邮人寿(238.5亿元)相差了15倍;3家外资险企中宏人寿、中意人寿、大都会人寿,前7个月银保期交保费同比增速分别达40%、19%、74%,3家前7个月银保期交保费分别为25亿元、17.5亿元、14.5亿元。 规模绝对值相对较高,同时整体保持较快增速的还是“老七家”。数据显示,除太平洋人寿(95亿元)、泰康人寿(88.4亿元)外,其他5家险企前7个月银保期交保费规模均超过100亿元,最高的是平安人寿,为210.4亿元。增速方面,除前述提到的平安人寿(166%)、泰康人寿(-12%)外,国寿、新华、太平、太保、人保前7个月银保期交保费同比增速分别为42%、49%、6%、63%、64%。 多因素助推银保回暖 银保整体回暖的背后,与“一对三”限制取消、个险乏力、银行发力中间收入等多重因素有关。 首先一个动态因素,是从7月开始人身险产品预定利率再度下调的预期就有所升温。今年初,人身险产品预定利率与市场利率挂钩及动态调整机制正式实施,如果连续两个季度的研究值均低于预定利率实际水平25个基点以上,将触发下调预定利率上限的条件。此前4月中保协公布的一期预定利率研究值,与预定利率实际水平相比已超过25个基点,因此从7月开始,市场都在关注二季度预定利率研究值。 靴子在7月下旬落地。中保协公布的最新一期普通型人身保险产品预定利率研究值为1.99%,连续两个季度低于预定利率实际水平25个基点以上,触发预定利率下调机制。8月底人身险产品预定利率将再度切换。 虽然近年“炒停”效应已趋弱,不过不少市场人士认为,新旧产品切换仍对销售有一定刺激作用。而且从利率看,5月银行存款新一轮降息后,一年期定存利率已跌破“1字头”,储蓄型保险产品仍具相对吸引力。 在销售渠道方面,个险乏力,银保再被寄予厚望。今年4月,监管发布《关于推动深化人身保险行业个人营销体制改革的通知》,明确提出个险渠道深化“报行合一”,虽细则尚待明确,但不少上市险企对代理人渠道的佣金费用激励有所收紧。此外,上半年相对较高的产品预定利率,导致新单很难盈利,对成本收益倒挂的担忧降低了代理人推动业务的积极性。 据市场公开信息,上半年个人营销渠道表现不佳的寿险公司并不在少数,多数寿险的个人营销渠道都未完成原定目标。 而率先实施“报行合一”的银保渠道已进入了新稳态。值得一提的是,作为销售渠道的银行,在中间业务收入压力下也重拾销售保险的积极性。此前在2024年,许多银行手续费及佣金收入下滑,部分降幅超过20%。叠加净息差收窄的影响,不少银行将增收重心转向中间业务,而代理保险业务正是推动中间业务收入增长的强劲动力。 此外,2024年,银保业务取消了一家银行网点只能销售三家保险公司产品(《关于商业银行代理保险业务有关事项的通知》,2024年9月)的限制,尤其大公司得以迅速扩张银行网点,也因此业务表现亮眼。 下半年银保渠道能否持续强劲?有业内人士认为,银行客户普遍对收益更为敏感,预定利率调整后,分红险保底收益仅比传统险低25个基点,且拥有浮动收益设计,正好契合多元化配置需求。也有人士提出,不少公司此前在分红险转型上犹豫,且上半年类固收的分红险仍是市场主流,接下来要看分红险的红利实现率表现如何,如果太低,则不利于新单的销售。 “价值银保”特征显现 伴随“报行合一”深度实施,除了银保渠道保费收入发生变化,银保渠道新业务价值亦有显著上升,“价值银保”特征显现。 早前就有专业人士曾称,银保是寿险业新业务价值“粉碎机”,理由是此前重理财、轻保障、条款简单的中短存续期产品银行更愿意卖,但简单的商品容易比价,竞争倒逼出来的产品对消费者而言更经济实惠,但对险企而言新业务价值率低。表现为以“一次性销售”为主,客户续保率和复购率低。 不过,在“报行合一”等政策叠加影响下,险企纷纷开始优化业务结构、推进网点深耕、加强队伍专业化建设、推动业务期交化和长期化发展,从“规模驱动”向“规模与价值双轮驱动”的银保渠道重构升级。中保新知调研发现,一个新的市场风向已然出现,银保合作正朝着“长期稳定”“共谋发展战略”“资源高度共享”等方向聚拢。 例如,在“老七家”中,银保渠道保费增速最优的平安人寿,几年前就启动“新银保改革”,同时提升团队中“银行系”管理层占比,并持续巩固拓展与国有大行、头部股份行、城商行等合作。 银行系险企中,增速表现不俗的中信保诚人寿,则是与中信银行深度协同打造“银保新范式”,并与中信银行、中信养老等中信集团旗下多家金融子公司,推出“银行+保险+信托+产业”四位一体的信托养老服务业务,强化银保综合服务能力。 此外,工银安盛人寿、建信人寿、光大永明人寿、农银人寿等多家银行系保险公司与母行私人银行部密集展开“一对一”联动,形式包括双方共同开设高级培训班,为私行客户组织研学旅游、高端人文雅集等活动,而主题均绕不开财富管理、家族传承、投资策略,旨在实现优质客户资源共享与深度开发、业务协同发展。 在诸多探索下,不少险企银保渠道的价值贡献已有所扩大。 据东吴非银测算,2024年上市险企银保渠道新业务价值贡献明显提高,新业务价值中银保渠道占比平均为30.3%,同比提升10.1个百分点。今年上半年,银保渠道价值贡献进一步扩大,成为拉动多家上市险企业绩增长的重要力量。另有业内人士预计,到2026年,考虑固定成本超支后,全行业银保渠道的新业务价值可以赶上甚至超过个人营销渠道。 同时,有行业研报强调,未来银行与险企双方需以客户洞察为核心,完成从“以产品为中心”到“以客户为中心”的理念转变:银行需从“产品代销”升级为“产品共创”,险企则要为银行多元生态环境量身定制保险产品——在基础保险保障之外增加各类增值服务,满足不同客户群体在生命周期各阶段的具体需求,同时持续优化长期高价值综合保险产品供给。

下半年银保渠道强势开局!7月险企期交“成绩单”孰优孰劣?
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