2025-09-04 23:06:38 8,471次浏览

作者:敦和潘 去年的8月,《白酒皆周期,看好新势力》,首发在《华商韬略》,未曾想到24小时阅读量10万+,5天后《正和岛》以《大周期,新势力》标题转发,不到20小时阅读量再次突破10万+,评论很热烈,尤其白酒增长周期规律反响强烈:白酒突破20亿需20年甚至200年、从20亿突破50亿约10年左右、100亿5-6年、200亿3-4年、300亿2-3年、300亿以上每1-2年增长100亿,即级别规模越大增长周期越短。因为数据统计扎实,对此大多很惊奇但很少有存疑,我接到了几位白酒大佬的电话,有的说做了一辈子酒很少发现这个规律。可能是为提振信心或提高认知,这篇文章很多白酒企业与渠道全员转发,据两家媒体后台提供的数据,阅读量377万+,曝光量3600万+,应当是爆款了。这其中也有很多爱喝酒的消费者,感觉过瘾长知识,媒体与很多读者催促我发续篇,因为我在文章最后说要专文再述。时光荏苒又一年,一直未有新篇,这其中很大原因白酒形势急转直下,我写上篇文章的冲动是因判断“2024是白酒枯荣分水岭”,试图从现象看本质,先从历史长河找到白酒发展的规律,大家看到了白酒的周期定律与生命力,但行业透支繁华深沉危机,如何在枯荣转折期把握机遇与方向,是我一直思考并想在这篇文章中重点分享,尤其我对社会思潮与人生感慨。 当代著名诗人艾青写过一篇《酒》的诗,虽简短但有哲理:她是可爱的/具有火的性格/水的外形/她是欢乐的精灵/她会偷走你的理性/不要以为她是水/能扑灭你的烦忧/她是倒在火上的油/会使聪明的更聪明/会使愚蠢的更愚蠢。 2025年写白酒,不能不说新“八不准”与史上最严“禁酒令”,真的是白酒冬天的原因吗? 一、白酒从未因禁酒或限酒停止发展,每一次调整都是新一轮机遇 历史上有多次禁酒或限酒,夏朝大禹预言酒亡国而禁酒、西周《酒诰》立首部成文禁酒法、秦朝商鞅变法对酒征十倍重税抑制酒、汉武帝实现“榷酒制”官府专卖管控、唐朝先禁后松、宋朝工商人文发达酒与盐成为利税主要来源,但严格意义上的烈性酒从元朝蒸馏酒开始,元明清也皆有不同时期不同程度禁酒或限酒,违禁最重者死刑。但白酒历经战争、饥荒、朝代兴衰更替,3000 年生生不息,无碍波浪发展螺旋上升大趋势。 近 35 年也曾有多次禁酒令,影响较大的是 1989、1996、2012、2025 皆中央与国务院发文“禁酒”,期间安徽、河南、新疆多次地方禁酒并波及全国,但仔细研究这几次发文其实目标目的大体一致,主要限制或严禁“公款接待、公务时间”饮酒,禁的是官方公款或公务时间饮酒,从未限制民间或个人消费包括宴请;“酒驾入刑“深得民心,另当别论。用数据说话,近 35 年是白酒历史发展最好时期,尤其 2012 前后2009-2018十年是白酒市场化价量齐增狂飙突进巅峰 10 年,也是全国名酒与地方名酒自由奔放 10年。官方禁酒与民间消费并无必然关系,但层层加码阶段性冲击时有发生,1989年禁酒第二年即反弹,2012 “八不准”茅台曾跌破 800 元,但很快持续拉升越过4000 元。 当前白酒禁令风声鹤戾,但已有权威官方媒体纠偏:违规饮酒不等于饮酒违规,不能搞 “一刀切”、“一阵风”。可以肯定,白酒仍会发展,而正本清源为什么调整、如何调整、迎接新一轮调整才是正题。 二、白酒当前最严重问题: 产能与销量与库存严重背离,价格与价值与利润严重背离 厂商“控量提价”游戏难以持续 白酒产销“峰值”是 2016年,规模以上企业产量与销量皆达历史最高峰1358 万吨,销售收入 6125 亿元,行业利润 797 亿,茅五洋泸汾TOP5占行业利润 39%;但自 2017 年开始背离,产销逐年急剧下滑,至 2024销量仅有 414 万吨下降三分之二多,但销售收入 7964 亿增长 30%、利润 2509 亿增长 315%,其中茅五汾泸洋 TOP5 占行业利润 60%。加之中小酒企,整个白酒销售规模近万亿,名酒厂尤其酱酒产能仍在持续扩张,目前白酒产能已突破 1600 万吨,而实际销量 2024即已跌破 400 万吨,每年至少 1000 万吨产能过剩,加上近 5年厂家与经销商库存至少 1000 万吨,按目前销量整个行业5年可以不产酒,至少洋河、口子窖、舍得、水井坊、酒鬼酒库存需消化5年以上,2016年白酒平均库存周转4.4月,2024年后平均库存周转需31个月,上游“堰塞湖”早已形成,白酒“凛冬”绝非虚言。 事实上,白酒5年前即已危机四伏,新一轮调整在“禁酒令”前即已箭在弦上,且与2020疫情、2025禁酒令并无多大关系。上一轮白酒持续上涨主要动因是“茅台神话”带动整个白酒高端化、礼品化、保值增值、收藏金融属性非理性增长,也有腐败因素。非理性增长,更准确说非良性增长,还集中体现在厂商“暗度陈仓”营销模式,尤其名酒厂家与大商紧密型合作,每年至少中秋、春节前两次“控量提价”:提前1-3个月通知或放风供不应求停止或限量发货,并通知新的涨价,制造市场紧俏抢购氛围,转嫁零售商或终端用户,借此消化库存并增厚差价,如此循环往复。厂家与大商心知肚明,厂家做好品牌讲好故事当然也提高服务,大商深化渠道做好分销当然要提前打款,所以配合默契,厂商盆满钵满皆大欢喜,消费者被裹挟,但消费持续降级,反腐倡廉持续升级,“控量提价”游戏终究难以持续,多年盛宴曲终人散。近45年,白酒价格平均上涨150倍左右,茅台上涨近400倍,相对于白酒主要原料大米价格及CPI物价指数平均上涨10倍以上。泡沫终归泡沫,“禁酒令”可能是压垮高价白酒最后一根稻草,泡沫刺破,茅台回归 1499,所有头部白酒价格腰斩是大概率趋势。当一箱白酒万元,一桌菜几百/千元而两三瓶酒几千/万元的时候,已非常识与良知,白酒终归是大众消费品,当白酒成为小众奢侈品或重要性或面子价格标签,而大众喝不起或囊中羞涩的时候已自绝繁荣前景。酒是粮食精,也是情感礼,酒是传统工业也是现代农业,万亿规模亿万人可消费,提振消费,白酒不可能缺席,但如此带血的涨价何以堪?何以可持续? 白酒终将回归价值与理性,当白酒回归大众消费品才是白酒重回正轨的时候。 三、控价提质,白酒回归价值与理性 2024年白酒上市公司报表依然靓丽,其中头部品牌销售额与利润依然保持两位数增长,白酒依然是最好的行业;随2025季报发布,除茅台、古井贡微两位数增长,大多进入微个位增长,洋河、舍得销售25%以上下滑,洋河、舍得、天佑德利润降幅37%以上,三分之一白酒上市公司亏损,利润变动幅度56%以上;半年报茅台首次个位数增长,金种子酒预亏损降幅到了惊人的910%;年报将会更难看,因为很少白酒能做到原价或顺价销售,加大市场推广费用或各种渠道补贴变相降价促销已为常规手段,将直接冲减利润。过去屡试不爽“控量提价”已如皇帝的新装无人喝彩,大商急于去库存盘活现金流,高端酒已严重滞销,当高端失去流动性,首当其冲受伤最重的就是大商,大商慌不择路甩价大逃亡一幕即将上演。“控价提质”,控制价格甚至重新定价或直接降低价格、提高品质包括提高消费者情绪价值,每个品牌以自己的差异化特质找到自己的目标消费群与价格带,主动调整总比动作变形更直接更有效。 消费者爱喝酒,首先让更多人喝得起酒。品牌定位与诉求,主推产品体系与价格带都要重新梳理,真正艰难考验的还是良知、品质、价格与价值、渠道深耕与消费者体验,仍依靠大商渠道“控量提价”的任何厂家将在这一轮竞争中出局或落北,而重视大众消费获得感、体验感,重视终端深度分销,尤其重视新消费场景与新兴经销商渠道建设,甚至“圈层销售”或自建队伍“网格化”营销的中小企业都会有机会。近年“控价提质”做的最好、受益最多的标杆首推汾酒。汾酒被誉为中国白酒“鼻祖”“中国酒魂”,真实故事很多,脍炙人口“清明时节雨纷纷,路上行人欲断魂;借问酒家何处有,牧童遥指杏花村”皆知是汾酒,最有公论的是“四大名酒”、巴拿马甲等金奖、真正的开国国宴用酒,曾经的“汾老大”。80年代“朔州假酒案”不幸躺着中枪,一蹶不振很多年,但励精图治,在“开启高品质生活”的理念下,狠抓品质,合理定价,主打产品“青花20”控制在400元以内,尤其光瓶黄盖“玻汾”价格50元左右,此一大单品没有广告也无促销,自然销量竟然突破年销额100亿,2024年汾酒一举超越洋河泸州稳居前三甲,重回“茅五汾”时代,2025白酒“凛冬”,汾酒依然保持良好增长态势。这家企业很实在,很少玩“控量提价”把戏,品质价格实打实,重视的是产品品质与平民价格。 “控价提质”做得好的还有古井贡、今世缘,这两家企业势头也依然不错。光瓶酒迎来春天。 汾酒50元光瓶“玻汾”、西凤40元左右光瓶“绿玻”,古井贡“乳玻”、“小郎酒”、“江小白”畅销大江南北,爱喝酒的老酒友,还有很多追求时尚年轻人爱不释口,新近洋河、泸州、五粮液等皆推出光瓶甚至低度光瓶酒,光瓶酒迎来春天。近10年光瓶酒悄然较大幅度连续增长,2024年已突破1545亿,预计近两年会突破2000亿。光瓶酒火爆,不能简单理解为消费降级。 首先光瓶酒已在执行国家统一“固态发酵”标准,质量安全有保障,光瓶名酒有品牌力更有销售力;去豪华包装物美价廉,老百姓的口粮酒,3-5人100-200元菜30-50元酒不美吗?追求口感实惠,去伪存真、返朴归真、不装逼、率性自然,甚或成为时尚,现在的很多年轻人包括白领大多状态如此,酒越喝越近,开心就好,谁说他们不会爱上中国白酒,还需担心白酒消费断层吗? 我曾在法国波尔多左岸右岸很多庄园品尝过数十家数百种葡萄酒,一般出厂价1-3个欧元,很少超过5个欧元,市场价格略高,一般按人民币核算大多50元上下,我们常看到法国的大餐或路边的小酒馆茶歇,一人悠闲端杯偶尔一口,或二三人品着酒轻松聊天,居家餐前餐后饮酒是习惯,朋友聚会自带自己喜欢的光瓶葡萄酒分享很常态,因为法国再贵的葡萄酒也很少有外包装,一瓶葡萄酒二三朋友可一晚,很少有中式豪饮,葡萄酒这个价格这个消费场景是不是很美。葡萄酒好处多多,中国白酒好处也多多更有情绪价值,货真价实,适量饮酒有益,从厂家到消费者,回归价值与理性,中国的白酒永远是春天。 所有酒企包括渠道,如能从“控量提价”到“控价提质”,并放大消费群与渠道层级,现有的巨大产能释放将再次刷新中国白酒格局,又一轮白酒繁荣可期。 四、社会思潮变迁,回归常识与良知 近年,多少行业改变格局,多少个人命运沉浮。 曾经风云人物人生停摆,曾经隐性资本大佬暴雷,如日中天房地产,2021年8家进入世界500强,2024转眼成空负债累累,仅余3家央国企大盘支撑,其中万科仍命悬一线,2025年4个月5位民营企业家跳楼,很大原因房地产上下游供应链断裂劫后余波。 多少人和事,眼见宴宾客,眼见起高楼,眼见楼塌了,当年有多繁华现在就有多落寞,大多社会思潮、社会结构变迁的结果。时也,命也! 白酒狂飙突进的近25年,繁华背后其实一片狼藉,很多人生重灾区,多少白酒厂商命运多舛,或黯然退场或企业休克或入狱甚或死亡,茅五剑几任董事长未能幸免,其中也有为企业为行业为社会做出了很大贡献,但各种不幸,前仆后继,每每触目惊心。可能白酒乱性情,杯觥交错、走斝传觞,谈笑有鸿儒、往来皆巨商,做酒的为销售为业绩少有不豪饮或豪言快意,以脾胃健康人间清醒甚至自由为代价,令人欷歔不已,但终极思考还是要回到“初心”、人生观、价值观。 白酒产能突破1600万吨,销量跌破400万吨,这多年通过“控量提价”,产能、营收、利润持续大幅度增长,实际产量、销量持续降低,乖离率越来越大,白酒平均150倍、高者400倍高于物价指数误入歧途已久。消费者喝不起酒,物极必反,用脚投票,自断繁荣之路是必然迟早的事。 “控价提质”,控制价格,提高品质,让更多人喝得起酒,适量饮酒,酒能解乏也能微醺更有情绪价值,酒是民族传统产业也是千年利税大户,释放更多产能,至少快速消化库存,维护千年民族工艺赓续,不香吗? 人之初,性本善,知行合一致良知。 社会向善,风清气正,系统重置;人心向善,幸福的人生观,不为功名利禄所累,不怕半夜手机响或鬼敲门;企业向善,正确的价值观,赚取合理利润。商场萧条,但胖东来COSTCO火爆,因为最简单的让利消费者薄利多销道理,商超扩张与衰败,当年如何盘剥厂家经销商消费者,有多狠就有多可恨;当平台经济资本无序扩张,以方便消费者的名义,榨取源头万家餐馆百万快递小哥,攫取一己垄断高额千百亿利润,换个渠道换个马甲也是非人道、商道,能持久吗?古老圣贤《道德经》至理名言曰:天之道,利而不害;圣人之道,为而不争;反者道之动,弱者道之用。积极有为,不伤害他人,不恶性竞争;当你非急功近利,不唯利是图,或非不择手段,天有好生之德,利他就是利己,才是人生正道;企业、行业也如此,永远善待消费者的利益关切,回归常识与良知,顺天应人,才能基业长青。 白酒,是水如火,水火两重天,极具两面性,正如繁荣与萧条、人生沉与浮,会使聪明的更聪明,愚蠢的更愚蠢。 酒气熏天已过,回眸冷静看白酒,白酒周期定律其实也是现象,真正的道是从善如流。 回归价值与理性,让更多人喝得起酒,用自己的钱工作之余小酌怡情或亲朋好友助兴,消费者众且日常,白酒新一轮繁荣可期; 回归常识与良知,大道至简,公序良俗,以人为本,从善如流,俄国著名评论家车尔尼雪夫斯基说:美是生活,美存在于普通人的日常生活中,让美好的更美好。 醒醒吧,白酒及人生! 敦和潘 2025年8月15日于北京责任编辑:刘万里 SF014

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